유통의 경계가 무너지고 있는 지금, 여성복 업체에도 유통의 취사선택은 브랜드 생사의 갈림길이다. 바야흐로 ‘게릴라 유통’ 시대가 온다. 향후 3~4년 뒤 여성복 유통 마켓은 커다란 지각변화를 맞이할 전망이다. 이미 백화점은 더 이상 여성 소비자들의 쇼핑 전유물이 아니며 가두점 패션몰 할인점 등 너무나 다양한 쇼핑공간이 혼재하고 있다. 특히 2~3년 전부터 프라이스 밸류를 내세운 여성 밸류 브랜드의 기하급수적인 등장으로 이미 가두상권은 포화 상태며, 현재 감지되고 있는 유통 혁명에 대비해 브랜드들은 새로운 포트폴리오를 구축해야 하는 때다.
현재 여성 밸류마켓은 영부터 어덜트까지 그야말로 춘추전국시대를 방불케 한다. 이들은 이미 가두 상권을 중심으로 가두의 마켓셰어 50% 이상을 차지하고 있으며 이 외에도 백화점과 패션몰 할인점 등으로 활동을 넓히고 있다. 현재 국내 유통은 격변기라 해도 과언이 아닐 듯하다. 이미 백화점은 높은 마진으로 브랜드에 메리트를 주지 못하며 가두점은 중심상권의 경우 패션몰 아울렛타운과의 경쟁, 앞으로 대규모 유통으로 성장할 쇼핑센터의 영향으로 입지가 점차 좁아진다는 의견이 많다. 게다가 3백개를 돌파하며 국내 최대 유통으로 급부상한 할인점이 패션 테넌트숍 강화 등 지속적인 리뉴얼로 무섭게 변할 것을 내다봤을 때 앞으로 2~3년 이후 유통구조는 지금과 확연히 달라질 게 분명하다.
특히 주차 시설이 편리하고 원스톱 쇼핑을 선호하는 여성 소비자들은 진화하는 쇼핑센터와 할인점으로 발길을 돌릴 것이다. 앞으로는 이러한 변화에 따라 영캐주얼밸류 브랜드는 이들에게 맞게, 캐릭터밸류와 어덜트밸류 또한 최적의 통로를 마련해야 할 때다.

취재 ㅣ 황유희 기자 sarommy@fashionbiz.co.kr, 윤소영 기자 syyoon@fashionbiz.co.kr

백화점이냐, 가두점이냐? 「숲」 등 영캐주얼 밸류 브랜드들이 영업전략의 적절한 황금비율을 찾기 위해 고군분투 중이다. 백화점 가두점 전문점의 황금 비율을 ‘50대40대10’부터 ‘60대30대10’까지 다양하게 전망하고 있다. 이는 영캐주얼 밸류존이 백화점 매출 비중도가 절대적으로 높지만 37~39%대 높은 마진과 백화점별 입점 견제로 더 이상 한곳만 바라볼 수 없기 때문이다. 또 백화점 매장을 유지하기 위해선 4~5배수율에 정상판매를 유지해야 함에도 기획 행사 등 제살깎기(?) 영업이 진행중인 것이 사실이다.
이런 가운데 영캐주얼 밸류 브랜드가 제2의 영업망으로 택하고 있는 곳이 가두상권이다. 나산(대표 심중섭)의 「예스비」, 신원(대표 박성철)의 「비키」와 「씨」 등은 점별 월평균 4천만~5천만원대로 오랫동안 전국 가두상권을 누비고 있다. 이랜드월드(대표 김광래)가 전개하는 「로엠」은 가두점 1백24개점과 아울렛 21개점에서 5백50억원을 기록, 올해 8백억원을 바라보고 있다. 1천억원대 외형을 갖춘 동광인터내셔날(대표 이재수)의 「숲」도 가두점 매출 비중을 50%로 늘릴 계획이다. 또 올 S/S시즌에 런칭한 아이올리(대표 최윤준)의 「플라스틱아일랜드」와 현우인터내셔날(대표 이종렬)의 「르샵」, 대현(대표 신현균)의 「칵테일」, VBA코리아(대표 짐마)의 「밸리걸」은 각각 가두상권을 활발하게 공략하고 있다.

하지만 가두 전문브랜드를 제외하면 원스톱 쇼핑이 가능한 백화점에 비해 고객 집객력이 떨어지며, 매출 보장제 등 점주들과의 의사소통 문제도 무시할 수 없다는 지적이다. 한 업계 관계자는 “공격적인 가두영업을 구축하는 영캐주얼 브랜드가 증가하면서 결국 영캐주얼 가두점의 점별 매출은 줄어들고 있다”고 말한다. 게다가 롯데백화점이 최근 청주백화점을 인수하며 영플라자를 확대하겠다는 의지를 밝혔고, 신세계 광주 등 백화점 할인점을 한 데 모은 대형 쇼핑센터가 완공되기 시작하면 가두점 영역의 지각변동은 더욱 가속화될 것이다. 결국 영캐주얼 밸류 브랜드에 있어서 백화점 가두점 전문점 등 각 유통업태가 유기적으로 운영되는 것은 필수며 ‘어느 곳에 얼마나 베팅해야 하는가’의 황금비율을 찾는 것이 관건이다.

프라이스와 퀄리티 밸류를 볼륨있게 풀어내 1천억원대 외형 규모로 성장한 「숲」. 「숲」은 로맨틱하고 페미닌한 연령대를 폭넓게 가져가며 1백41개점에서 월평균 1백억원을 기록 중이다. 영플라자점의 경우 3억원대 매출을, 가두점은 평균 6천만원대 규모다. 이 브랜드는 올해 백화점과 가두점 매출 비중을 50대50으로 전개할 방침이다. 현재 백화점 58개점, 대리점 83개점을 운영 중이며 올 하반기부터 신 가두상권 선점에 적극 나선다. 특히 지역자치 활동이 활발한 거제도와 경기도 연천 등 묻혀 있는 새로운 소비 상권들을 발굴하겠다는 생각이다. 또 「숲」은 백화점을 비롯해 가두점 전문점 온라인몰까지 할인마트를 제외한 다각적인 영업망을 구축할 계획이다.
따라서 이 브랜드는 유통업태별 디자인과 패션수용도, 사이즈까지 기획단계부터 차별화하는 데 주력하고 있다. 「숲」의 경우 대리점주들과 품평회를 진행하면서 가두상권에 대한 상품 수요를 반영하고 있다. 또 소재 통합실을 신설, 「숲」 「스위트숲」 「비지트인뉴욕」의 소재를 전담으로 개발한다. 가격은 저렴하지만 소재 퀄리티는 중요하게 가져간다는 것. 거대 물량을 바탕으로 상품력과 프라이스 밸류를 갖추고 현재 4.5배수를 유지하고 있다.
「칵테일」도 50대50 전략을 구사하고 있다. 이 브랜드는 대리점 16개점과 백화점 15개점을 총 50개점까지 늘려간다. 특히 3.2 정도의 배수율을 맞추기 위해 3년 내 60개점까지 유통망 수를 늘려야 하는 상황이다. 7월 중에 백화점과 할인점이 연계된 신세계광주점에 오픈하며 향후 강릉 춘천 이천 등 가두점의 주요 상권을 공략할 계획이다. 또 내년부터 자체 아울렛 매장을 할인점 중심으로 오픈해 나간다는 전략이다. 브랜드 세일을 자제하고 홍보 판촉을 강화하며 브랜드 인지도를 확보하는 데 주력하고 있다.

가두점 전략을 고수하던 「르샵」은 올 하반기에 백화점 6~8개점을 오픈한다. 현재 이대 건대 등 가두점에 15개점을 운영 중이며 올해 말까지 가두점 10개점과 백화점 6~8개점을 추가 오픈, 총 31~33개점을 운영할 계획이다. 가두점에서 월평균 매출 8천만원를 기록하며 승승장구하고 있는 「르샵」이 백화점 오픈을 선택한 것은 브랜드 인지도 확립과 본격적인 외형 확대를 위한 발판을 마련하기 위함이다. 이 회사 관계자는 “점평균 8천만원대로 가두점에서 비교적 좋은 실적을 거뒀다. 하지만 신규 브랜드가 가두점에서 세일행사 없이 월평균 1억원을 유지하기는 쉽지 않은 게 국내 현실이며 연간 10억원대 매장으로 15개점 운영을 목표로 한다”며 “가두점과 백화점을 80대20 비중으로 적절하게 유지하면서 수익률을 찾아갈 방침이다”고 설명한다.

「플라스틱아일랜드」는 백화점과 가두점을 60:40 비중으로 이끌어갈 방침이다. 현재 이 브랜드는 백화점 9개, 전문점 3개, 가두점 12개점 등 총 23개점을 운영하고 있다. 특히 신세계강남 명동점 압구정동 동성로 해운대점까지 전반적으로 수월하게 오픈하며 안정세를 찾아가고 있다. 이 브랜드는 올 연내까지 현대백화점을 비롯 총 유통망 45개~50개점까지 늘려가며, 내년 상반기 80개점으로 볼륨화할 계획이다.

「씨씨클럽」 「쿠아」 등은 가두상권을 더욱 늘려 20~35% 매출비중까지 키워간다. 「씨씨클럽」이 전개하는 유통정책의 황금비율은 백화점과 가두점의 매출기준 65대35이다. 현재 백화점 40개점, 대리점 28개점 등 총 68개점을 운영 중이며 올해 대리점 12개점을 추가해 가두상권을 공략할 계획이다. 「씨씨클럽」의 올 상반기 대리점 매출은 월평균 15% 신장한 점당 6천만~7천만원을 기록했다. 지난 5월에는 전년대비 32%를 기록하며 좋은 반응을 얻었다. 무엇보다 백화점과 대리점에 맞는 상품기획을 접목하고 페미닌함에 초점을 맞춰 풀어낸 것이 적중했다는 분석이다. 또 대리점 코드에 맞는 정책도 주효했다는 설명이다. 대리점의 경우 예복 정장류 소재를 고급스럽게 풀어내고 77까지 사이즈 폭을 넓인 것이 좋은 반응을 얻고 있다.

롯데백화점 PB로 출발해 현재 롯데와 갤러리아 등 점별 영캐주얼 조닝 1~2위를 기록하고 있는 「에고이스트」. 그야말로 두꺼운 20~30대 여성 마니아층을 확보하며 독특한 상품력을 구사하고 있는 이 브랜드가 가두점에서도 선전하고 있다. 이 브랜드는 백화점과 중복상권이 있어도 동일상권 내에서 백화점•가두점에 중복상권이 없다. 부천 수원 청주 군산 순천 익산 부산해운대 등 백화점 상권과 차별화되는 가두점 20개점을 운영하며 점당 월평균 5천만~6천만원대에서 7천만~8천만원대를 기록했다.
우종호 이사는 “남들이 말하는 A급 상권이라고 해서 「에고이스트」의 A급 상권이 바로 적용되는 것은 아니다. 철저한 상권 분석을 통해 백화점과 가두점 영역을 함께 공략해 내실있게 외형 매출을 키워나갈 방침이다”고 말한다. 현재 「에고이스트」는 백화점 23개점, 전문점 6개점, 가두점 20개점 등 총 49개점을 운영 중이다. 올 하반기 백화점은 70%, 가두점 30%, 전문점 10% 비중으로 가져갈 계획이며 하반기부터 내년 상반기까지 가두점 총 10개점을 추가 오픈할 계획이다.

「잇미샤」 「머스트비」 「라인」 「아나카프리」 등 매스밸류 바람을 몰고 온 캐릭터 & 커리어 밸류 브랜드들은 어떻게 진화할까. 이들은 여성 캐릭터 못지않은 고감도 캐릭터를 지향하면서 소재와 소싱에서 합리적인 가격대로 독보적인 경쟁력을 갖춰왔다. 대부분의 캐릭터밸류 브랜드는 백화점과 가두점 & 패션몰을 핵심 축으로 백화점 20~30%, 가두점 & 패션몰 70~80%를 적정선으로 유지하고 있는 상태. 부심지보다는 도심상권에 적합하고, 고급스러운 캐릭터 감성을 인지시켜야 하기 때문에 백화점은 30% 이하를 적정선으로 가져가야 한다는 중론이다.
여기에 향후에는 중심 가두상권이 아울렛타운과 신유통으로 등장할 쇼핑센터로 대거 흡수될 것이기 때문에 백화점과 가두점, 그리고 아울렛타운을 포함한 쇼핑센터의 혼합형이 될 것으로 전망된다. 가두상권이 세분화되는 이때에 핵심상권을 중심으로 가져가야 하는 캐릭터밸류 브랜드들은 앞으로 가두상권보다 쇼핑센터와 같은 원스톱 쇼핑이 가능한 공간으로 옮겨진다는 것.

이러한 흐름 속에 아직까지는 대부분의 브랜드가 백화점을 비롯, 가두점과 아울렛몰에 힘을 쏟고 있다. 캐릭터밸류의 대표주자인 라인바이린(대표 문경란)의 「라인」은 현재 70개 매장 중 백화점을 50% 비중으로 전개중이며, 하반기에 25개 매장을 가두점으로 추가 오픈한다. 이미 백화점에서는 탄탄한 브랜드력을 인정받고 있으며 이러한 인지도를 바탕으로 대리점 매출을 더 끌어올린다는 전략이다.
상대적으로 아울렛몰과 패션몰에 더 중점을 두는 브랜드들도 있다. 최근 전체적인 여성복 매출을 보면 백화점과 할인점 등에 비해 가두점 매출은 감소세를 보이는 상황이기 때문. 중고가를 지향하는 브랜드의 경우에는 가두점과 함께 백화점 입점을 속속 늘리고 있다. 올해 씨엔케이아이엔씨(대표 최철헌)가 런칭한 「카렌루치」는 고급스러움을 지향하는 커리어밸류 브랜드로서 현재 수원영통점 광주세정점 부산해운대점 등 가두 중심으로 34개 매장을 확보했으며 이번 하반기에 백화점 매장을 5~7개 확대한다. 엠지글로벌(대표 강석일)의 「막셀린」은 유러피안 페미닌 감도를 바탕으로 올 하반기에 백화점의 영캐릭터 조닝을 공략하며 연말까지 백화점 20개점과 가두점 10개점을 구축할 계획이다.

성창인터패션(대표 김영철)의 「AK앤클라인」은 뉴럭셔리를 지향하는 뉴욕 감성 브랜드로서 이러한 고급스러움을 유통과 상관없이 보여지는 루킹으로 완성도를 높인다. 백화점 유통보다는 아울렛몰 등에서 대형 매장을 속속 오픈한다. 대표적으로 93평 규모의 하이브랜드 매장을 비롯해 패션아일랜드점 대전패션월드점 등은 기본 40평 이상의 컨디션을 갖추고 있다. 인테리어 차별화와 고급 소재의 하이엔드 감성을 합리적인 가격으로 제안하고 있으며 앞으로 이러한 매장을 1백개까지 확대할 계획이다.
제시앤코(대표 전희준)의 「제시뉴욕」도 가두상권에서 ‘고급스러운 숍’ 이미지 전달로 브랜드 가치를 업그레이드한다. 명동 플래그십숍의 경우 40평 규모로 오픈해 블랙라벨 핑크라벨 액세서리 등 각 라인을 돋보이게 제안했다. 그동안 서울 등 수도권 지역에 약했던 매장을 명동매장을 시작으로 더 늘린다. F&F(대표 김창수)의 「엘르」는 파리지엔 브랜드 밸류를 바탕으로 30대 여성을 공략한 결과 포지셔닝에 성공적이라는 평가다. 최근 여성복 유통전문가라고 알려진 윤세한 이사를 영입하면서 기대를 모으고 있다. 신규 브랜드 JKF인터내셔날(대표 박상봉)의 「이세트」는 하이브리드캐주얼의 중고가를 표방하며 3개월 만에 35개점을 확보하는 등 빠르게 가두상권에 진입하고 있다. 소유진을 전속모델로 인지도를 높이며 내년 상반기까지 1백개로 늘릴 계획이다.

한편 앞으로 어마어마하게 확대될 할인점 패션 테넌트숍을 겨냥해 런칭한 브랜드들도 눈길을 끈다. 아마넥스(대표 최병구) 「예쎄」와 A&H인터내셔날(대표 박찬욱) 「데스틸」이 대표적인 브랜드로 합리적인 가격에 감도까지 반영하고 있다. 그동안 할인점만을 위한 여성복 브랜드의 등장이 거의 전무했기에 이들의 등장은 꽤 신선하다. 「예쎄」는 이마트를 겨냥해 현재 10개를 오픈했으며 「데스틸」은 홈플러스와 롯데마트에서 전개하며 호응을 얻고 있다.
현재 대형 할인점들이 끊임없는 패션 확장과 새로운 MD를 제안하고 있는데 이러한 MD가 성공할 경우 핵심 가두상권은 치명타를 맞을 것이라는 게 업계의 중론이다.

「여성크로커다일」을 시작으로 지난해 봇물처럼 확대된 여성 어덜트 밸류마켓은 이제 1조원대 규모로 성장했다. 아직까지 가두상권을 석권하고 있는 「여성크로커다일」을 선두로 지난해 하반기에 합류한 「지센」 「올리비아로렌」, 올해 진입한 「볼」 「샤트렌」 「테레지아」 등이 접전을 펼치고 있다. 특히 올 하반기에는 「인베스트」도 합류해 기대를 모으고 있다. 이들은 캐릭터밸류 브랜드와 달리 가두상권을 중심으로 개발하고 있는데 핵심상권보다는 2•3차와 신흥상권을 중심으로 전국 곳곳으로 빠르게 확산하고 있다.
향후 3년 뒤를 내다봤을 때 어덜트밸류 브랜드들은 캐릭터 & 커리어밸류에 비해 유통에 있어서는 변화가 크지 않을 것이라는 게 전문가들의 의견이다. 앞으로 할인점의 패션MD 개발과 아울렛의 무서운 기세로 가두상권이 점차 위축되겠지만 어덜트밸류 브랜드의 경우 중심상권이 아닌 부심상권으로 진입해 있기 때문에 가두점 전개에 있어서는 무리가 없다는 것이다. 하지만 어덜트밸류의 핵심 키는 원가절감과 가격 대비 고급스러운 상품을 선보일 수 있는 ‘볼륨화’다. 형지어패럴(대표 최병오)의 「여성크로커다일」의 경우 업계 최대 규모인 3백30개 매장을 구축했음에도 4백개까지 확대한다는 방침이다.

이 정도 볼륨을 가져가기 위해서는 가두상권과 함께 앞으로 할인점 유통도 전체 매장의 30%까지는 확대해야 한다는 것이 전문가들의 의견이다. 「여성크로커다일」 「지센」 「올리비아로렌」 등 브랜드는 이미 할인점에 진출해 있다. 「여성크로커다일」은 가두점의 탄탄한 매출을 바탕으로 홈플러스 25개점에 입점했으며, 매출도 상위점의 경우 월평균 1억원대를 기록할 정도로 반응이 좋다. 위비스(대표 도상현)의 「지센」은 전체 1백10개 매장 중 할인점 20개를 전개중이며 올 하반기에 할인점 15개점을 더 늘릴 계획이다.
「지센」은 향후 가두점의 경쟁력은 SPA형 브랜드로 보고 장기적인 브랜딩 전략을 수립중이다. 여성뿐 아니라 남성 아동까지 포함하는 패밀리브랜드를 육성하고 내년 S/S에는 상설법인을 설립해 효율적인 수익구조를 만들어 간다는 방침이다. 세정(대표 박순호)의 「올리비아로렌」은 1백54개 매장 중 할인점 7개를 전개중이며 이번 하반기에는 가두매장을 효율 중심으로 부분 조정한다. 더베이직하우스(대표 우종완)의 「볼」은 앞으로 가두점과 할인점을 6.5대3.5 비중으로 가져간다. 이마트 홈플러스 롯데마트에 총 11개점을 운영하고 있으며 하반기에 추가할 40개 매장에서도 35%를 할인점으로 가져갈 계획이다.

어덜트밸류 브랜드 중 백화점에서 톡톡히 효과를 보는 브랜드가 있다. 바로 「여성크로커다일」이다. 가두점에서 형성한 브랜드파워를 바탕으로 백화점 16개점에 입점했으며 롯데영등포점 등에서 월평균 2억원 가까운 매출로 저력을 보이고 있다. 이와 함께 형지어패럴의 별도 법인 샤트렌(대표 최병오)이 런칭한 「샤트렌」은 고급스러운 프렌치캐주얼을 지향하면서 가두점과 백화점을 동시 공략한다. 올해까지 백화점 10%, 가두점 90%를 유지하면서 전체 2백개 매출 볼륨을 목표로 한다.
신디 크로퍼드를 모델로 기용해 이슈를 모았던 이랜드월드(대표 김광래)의 「테레지아」는 현재 28개 매장을 올해 1백개까지 확대하는 유통 확보에 주력한다. 현재 구리점의 경우 월매출 1억원 이상 기록하고 있으며 길동점 구미점도 월 7천만원대를 달성하는 등 런칭 초반부터 좋은 반응을 보이고 있다.
한편 하반기 기대주로 떠오른 신규 브랜드가 있다. 바로 신우포스(대표 박경순)의 「인베스트」다. 지난 상반기에 치른 런칭쇼에서만 47개 점주들과 가계약이 이뤄질 정도로 반응이 폭발적이었다. 지난 6월 초까지 정계약 50개 매장을 완료했으며 그 중에서 A급 매장이 13군데이다. 「인베스트」는 1백% 가두상권으로 전개하는데 올 8월 15일 30개를 동시 오픈하며 9월에 20개를 오픈한다. 중가 명품을 지향하는 만큼 고급스러운 상품력은 물론 탤런트 박선영을 내세운 TV CF 등 적극적인 마케팅에 총력을 기울이고 있다. 1백% 가두상권을 공략하는 만큼 점주와 본사의 ‘커뮤니케이션’을 최고의 ‘전략’으로 내세우는 이 회사가 올 하반기에 어떤 모습을 모여줄지 기대를 모으고 있다.